Lead

Als Lead bezeichnet man den Erstkontakt zwischen möglichen Neukunden und einem Unternehmen. Dabei hinterlässt der Interessent (und somit der potentielle Kunde) seine Kontaktdaten freiwillig bei dem jeweiligen Unternehmen. In der Regel erfolgt ein solcher Kontaktdatentransfer über die Anmeldung zu einem Newsletter oder über das Ausfüllen eines Anmeldeformulars auf der jeweiligen Unternehmens-Webseite.

Lead-Generierung: Zuständigkeiten und Vorgehensweisen

Leads sind als relevante Kundendaten eine wichtige “Währung” im Online-Marketing. Die Ursprünge dieser Form der Interessentengewinnung finden sich allerdings im bereits nach dem Ersten Weltkrieg entstandenen Direktmarketing, als Versandhandelshäuser wie Eduscho und Quelle über den Postweg versuchten, neue Kundendaten zu gewinnen, damals noch über telefonische Rückrufe oder später über Faxmitteilungen.

Das Einsammeln von Leads, die so genannte Lead-Generierung (dt. Interessentengewinnung) , zählt längst zu den eigenen und wichtigen Aufgabenbereichen in Unternehemen und auf diesen Bereich spezialisierten Marketing-Agenturen. Üblicherweise erfolgt die Lead-Generierung über

  • Werbebanner
  • Textlinks
  • Newsletter-Anmeldungen
  • Gewinnspiele
  • Social-Media-Aktionen
  • Gutscheine oder Coupons
  • Video-Advertising

Zunehmend wichtiger werden aufwändigere Vorgehensweisen der Interessentengewinnung, etwa durch das Bereitstellen eines White Papers, einer Checkliste oder eines auf die Zielgruppe zugeschnittenen Leitfadens.

Die Lead-Qualität wird von mehreren Faktoren bestimmt, vor allem durch die Korrektheit und Aktualität der überlassenen Kundendaten. Dementsprechend sind nicht alle Leads qualitativ gleichwertig. Bei sogenannten “Cold Leads” hinterlässt der Interessent seine persönlichen Daten nur, um ein “Incentive”, beispielsweise ein E-Book, herunterladen zu können. Am Herausgeber, dessen Produkten oder weiterführenden Informationen und Services besteht zunächst kein Interesse. Bei sogenannten “Warm Leads” besteht hingegen ein eigenständiges Interesse des Kunden am Service oder am Produkt des Unternehmens.

Datenschutz und rechtliche Restriktionen

Bei der Lead-Generierung müssen in Deutschland tätige Unternehmen oder Agenturen die datenschutzrechtlichen Anforderungen des sogenannten Permission-Marketing erfüllen. Konkret bedeutet dies, dass die Datenerfassungsmethoden transparent sein müssen, und dass die Interessenten ihr ausdrückliches Einverständnis geben müssen, bevor sie in irgendeiner Form kontaktiert werden. Sämtliche Informationen müssen freiwillig zur Verfügung gestellt werden. Ein datenschutzkonformes Verfahren wäre das Double-Opt-in, das auch bei der Versendung von Newslettern vorgeschrieben ist.


Was wird aus dem Lead?

Nach Erhalt der Kundenkontaktaden besteht das vornehmliche Unternehmensziel in der Conversion, also darin, aus potentiellen Kunden tatsächliche Kunden zu machen. Dies geschieht mithilfe unterschiedlicher Strategien, etwa der persönlichen Beratung, spezieller Kaufangebote, individueller Rabattaktionen oder dem Versand kostenloser Proben oder weiterführender Informationen, in der Regel per E-Mail.
Synonyme:
Interessentengewinnung
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